Viernes 04 de Agosto de 2006  
 
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Incentivos: una alternativa para reducir la rotación 
Los programas de beneficios asociados al desempeño se convirtieron en una alternativa para retener talentos y aumentar la motivación de los empleados. Los incentivos se extienden a áreas no tradicionales de las compañías y también a clientes externos. El caso de Danone y el “Club D”

Los planes de incentivos son una alternativa cada vez más frecuente entre las empresas para mejorar la predisposición de los grupos de trabajo y sumar un ingrediente motivacional a las estrategias corporativas de retención de talentos.
Un 70% de las firmas de Argentina, Chile, México, y Uruguay, reconoció que lleva adelante acciones de fidelización e incentivos que involucran tanto al personal de la compañía como a distribuidores, franquiciados y retailers.
A la vez, se evidencia una tendencia a hacer extensivos los programas de incentivos a sectores menos tradicionales de la empresa para premiar el cumplimiento de objetivos específicos.

En un contexto empresarial marcado por la renegociación salarial y los altos niveles de rotación, los planes de incentivos se transforman en una alternativa cada vez más frecuente para mejorar la predisposición de los grupos de trabajo y sumar un ingrediente motivacional a las estrategias corporativas de retención de talentos.

Según un relevamiento realizado por AV Business & Communication -una de las desarrolladoras de programas de incentivos más importantes a nivel regional- entre más de 600 ejecutivos de Argentina, Chile, México, y Uruguay, cada vez son más las organizaciones que ponen en práctica campañas de incentivos para clientes internos y externos.

Un 70% de los consultados reconoció que lleva adelante acciones de fidelización e incentivos que involucran tanto al personal de la compañía como a distribuidores, franquiciados y retailers.

A la vez, se evidencia una tendencia a hacer extensivos los programas de incentivos a sectores menos tradicionales de la empresa para premiar el cumplimiento de objetivos específicos.

Costos y beneficios
Entre los principales factores que impulsan el crecimiento de los planes de incentivos aparece en primer lugar la actitud del empleado en cuanto a los beneficios y su incidencia sobre la motivación y el compromiso.

Por otra parte, los planes sirven como una manera de responder a las exigencias sindicales y de legislación laboral. Al mismo tiempo, las empresas encuentran en los planes un modo de mantener o atraer personal y distinguirse de sus competidores en las comparaciones de remuneraciones.

Sin embargo, la preocupación por la inversión que demandan los planes sigue estando presente entre las empresas, especialmente en las Pyme, que son más reacias a este tipo de iniciativas.

“La tendencia mundial es clara: un programa de incentivos debe ser auto-sustentable, pero mientras se llega a ese nivel, en nuestro contexto, la reducción de factores de error debe ser una prioridad de cualquier equipo corporativo”, explica a InfobaeProfesional Diego Páramo, gerente de creatividad y estrategia de AV Business & Comunication.

Además, los empresarios consultados aseguran que el incentivo más eficaz para cumplir los objetivos motivacionales y las metas de cada sector es "un mix entre premios en especies, viajes, descuentos y dinero en efectivo".

Marketing interno
La puesta en funcionamiento de un sistema de incentivos equivale a desarrollar una estrategia comercial. Esta comparación es válida tanto en los casos de programas de incentivos orientados al cliente interno -fuerza de ventas o personal de otras áreas-, como aquellos que apuntan a clientes externos -distribuidores, franquiciados, retailers-.

En cualquier caso, el primer paso para establecer una estrategia de incentivos debe apuntar a identificar quiénes participarán del programa y diagnosticar:

  • Nivel en el organigrama
  • Composición socio-económica
  • Localización geográfica
  • Puntos de contacto y comunicación más eficientes.

En este sentido, Páramo afirma que para asegurar el éxito de un plan de incentivos es necesario “hacer una reflexión genuina sobre los objetivos que se buscan, los recursos que se disponen y sobre todo, si se conoce y reconoce al público”. 

La experiencia de Danone
La filial argentina de Danone, una de las compañías líderes en el mercado de la alimentación a nivel global, puso en marcha hace casi un año un plan de incentivos para su fuerza de ventas llamado “Club D”.

La filosofía con la que creó el programa de incentivos CLUB D apuntaba a darle al equipo de ventas una herramienta motivacional adicional.

“El hecho de participar, de querer lograr los objetivos, repercute positivamente sobre el sentimiento de pertenencia de la fuerza de ventas”, confirmaron en Danone.

Cómo funciona
El programa se desarrolla como un campeonato en el que todos los vendedores pueden consultar las posiciones y ver los objetivos logrados por cada uno.

Mensualmente la compañía informa los objetivos comerciales a cada miembro del equipo de ventas. A este objetivo primario, el área de ventas le incrementa un porcentaje variable adicional, llamado “Desafío comercial”.

En el ranking único mensual aparecen todos los miembros del equipo de ventas. La posición que cada uno de ellos ocupa es generada por la performance obtenida con relación al objetivo comercial del mes.

Cada vez que un participante alcanza su “Desafío comercial”, recibe una letra de la palabra Danone. Al armar la marca completa, el vendedor pasa a formar parte del “Club D - Gold” y puede acceder a beneficios extra que van desde indumentaria hasta cenas en restaurantes.

En la empresa aclaran: "Preferimos que los premios del programa fueran motivacionales y no monetarios".

Control efectivo
El caso de Danone presenta la particularidad de que la empresa ejerce el control total de su programa de incentivos y sólo ha tercerizado la comunicación interna de los resultados y la marcha del “Club D”. 

A través de los newsletter y de una web creada exclusivamente para el programa más de 700 empleados de todo el país reciben el material en donde se informan las distintas novedades del “Club D” y los ganadores de cada mes.

“El impacto del plan de incentivos se traduce en resultados concretos: contar con gente motivada y comprometida", concluye Páramo.

Luis Lozano – llozano@infobae.com


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