Administrar pobreza o administrar riqueza
…that is the question.

 

 

 

Hace muchos años atrás, en el comienzo de la década del 80, yo comenzaba mi carrera comercial en un pequeño banco que, con el tiempo, se transformaría en la institución modelo de lo que hoy se conoce como Banca Individual.

Yo era un simple promotor que sin cartera, como todos los que nos iniciábamos en esa tarea, iba aprendiendo la dureza de lo que en ventas se conoce como “puerta fría”, es decir llegar a un lugar sin entrevista y conseguirla. El objetivo eran 40 clientes nuevos por mes. Y comencé a descubrir algo maravilloso, una pequeña minoría accedía tras decir dos palabras mágicas que yo decía casi con inocencia: crédito y tarjeta de crédito. Nada más y nada menos que dos beneficios casi inexistentes para la gran mayoría de las personas en aquellos años. Y algo mucho más maravilloso que descubrí fue que cuando yo llegaba puntualmente a recoger los formularios de quienes se habían interesado, ya me daban referenciados, quienes se habían transformado en “predicadores” del producto que yo ofrecía. Pero no faltó la época en que a veces las cosas se complicaban, los clientes no aparecían y entonces se caía indefectiblemente en el “bajón” que produce la falta de resultados. Fue entonces que escuché de boca de un gerente, en un momento negativo y en el cual la autoestima comienza a verse golpeada, una frase que me marcó de por vida: Carlos, me dijo: En la vida se administra pobreza o riqueza; uno elige. Siempre habrá motivos para no seguir adelante en un objetivo comercial, pero jamás se debe abandonar el esfuerzo.

Con el tiempo aprendí que hay organizaciones y sociedades que también eligen administrar pobreza o riqueza. Las primeras comienzan por vislumbrar en forma permanente un futuro sombrío en todo momento, suspenden presupuestos para comunicar los beneficios de sus productos y marcas y suspenden las actividades de capacitación en un momento en que la información es el bien mas preciado en un mercado incierto de cambios sociales y tecnológicos.

En este sentido una organización, que quiera seguir creciendo debe tener muy en claro para que quiere capacitar, y es aquí donde encontramos algunos objetivos que se debe tener en claro:
Si se busca incentivar y motivar para un cambio rápido en el corto plazo: bienvenidos los cursos de corta duración.
Si se busca un cambio gradual y sostenido, orientado a lograr mayor eficacia para mejorar procesos y tiempos, se debe pensar en programas que logren una mejora continua.

En un mundo en el cual el conocimiento es el bien por excelencia, postergar actividades de capacitación no es lo más recomendable para continuar en el camino del éxito.

Nosotros decidimos.

 


Lic. Carlos Andreatta

Gerente de capacitación desarrollo.
www.latincentives.com.ar

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